以更好的为实现患者最大获益为目的才是保证我们长久竞争力最重要的原因？b2b平台到 2025 年遮盖 4000 万中邦患者的愿景，囊括了默克医药健壮正在华的普药及内渗透、肿瘤、生殖三大生意，伸张默克药品的可及性是达成这一愿景中最紧要的一点。开采现有产物群的增进潜力、引进新产物、愚弄数字化是他们达成“ 2025 年愿景”的基础途径。
图①默克中邦生物制药生意董事总司理罗杰仁（Rogier Janssens）、②默克生物制药生殖生意北亚及澳大利亚职掌人高伦博（Paul Koolenbrander）、③默克中邦生物制药生意普药及内渗透行状部职掌人金方千、④默克中邦生物制药生意肿瘤行状部职掌人袁泽之、⑤默克中邦区研发职掌人倪永昊（Johannes Nippgen）、⑥默克南通制药基地职掌人阮文彦（Viet Nguyen）
与中邦文明中的“ 家业 ”观念相像，默克这块牌子曾经正在数代默克家族成员手中传承了三个半世纪，他们至今已经持有公司大个人股票，是默克集团的实践担任方。而这意味着数字当然紧要，但通过永恒和可一连的增进，“ 守好 ”它更紧要。
2018 年是默克集团运营的第 350 年，行动环球史籍最悠长的医药和化工企业，医药健壮、人命科学、高功能资料组成了它的三大生意。这依然一家通过环球生意大调剂，最终得以用六年真正达成邦际化运营的德邦企业。默克环球事迹中，亚太墟市的比重曾经扩充到了现正在的 31% 。此中，中邦事主题增进引擎。
2018 年 3 月中实行的默克环球发外会上，默克集团施行董事会主席及首席施行官欧思明向环球媒体特地夸大中邦对付默克的紧要性。他说，美邦和中邦事现正在对默克来说最紧要的两个墟市。
正在默克中邦现有的 3300 名雇员中，有 2000 众名属于医药健壮生意。默克正在华合计十个坐蓐研发基地中，斥资 1.7 亿欧元修成、默克环球第二大的南通制药坐蓐基地像是“ 皇冠上的明珠 ”。近几年，默克正在中邦的生意获得了迅疾发达，单就生物制药界限而言，默克也是正在华事迹增速最疾的外资药企之一。
而现正在，默克为中邦制药生意找来有着丰盛新兴墟市体验的罗杰仁，而且拿出了中邦生物制药生意他日7年的发达策动：到 2025 年，所遮盖的患者数目从现正在的 1200 万驾驭升高到 4000 万，贩卖额伸张到三倍。这也是这位正在 2017 年 8 月走立地任的新总司理的第一责任和对默克正在生物制药界限的愿景。
“ 2025 愿景 ”囊括了默克医药健壮正在华的普药及内渗透、肿瘤和生殖三大生意，伸张默克药品的可及性是达成这一愿景中最紧要的一点。
罗杰仁说：“ 可及性正在中邦，开始是这个药品能不行进到中邦的病院和药店。中邦的病人有权益得到他们应当得到的准绳调整，这是咱们第一个要做好的根柢事情，之后再道谁来支拨。咱们要让每个别都能买到默克坐蓐、筹备的，对本身有代价的药。”
罗杰仁说：“ 可及性正在中邦，开始是这个药品能不行进到中邦的病院和药店。中邦的病人有权益得到他们应当得到的准绳调整，这是咱们第一个要做好的根柢事情，之后再道谁来支拨。咱们要让每个别都能买到默克坐蓐、筹备的，对本身有代价的药。”
他用“ well-oiled machine ”（直译为“上好了油的呆板”）来描述接到本身手中的默克中邦生物制药生意。的确拆解到默克生物制药三大行状部，普药及内渗透贩卖额最大，生殖、肿瘤紧随其后。
普药生意中，甲状腺性能失调调整药物赛治和优甲乐，2型糖尿病口服调整药物格华止，以及高血压调整药物β受体阻滞剂康忻正在各自联系调整界限内均有不俗的墟市发扬；而生殖生意中，重组人促卵泡激素果纳芬贩卖结果斐然；值得一提的是，肿瘤生意中，结直肠癌调整药物爱必妥正在晚期结直肠癌调整界限内墟市发扬优异。
开采现有产物组合增进潜力、引进新产物、愚弄数字化是默克生物制药达成“ 2025年愿景 ”的基础途径。
罗杰仁很有决心，“ 重要因由是，咱们会一贯通过新药引进和数字化寻找来增进生意，况且墟市自己的增进就正在那里，蛋糕越来越大也意味着咱们的生意也会越来越大。”跟着中邦经济的发达和个别生计格式的更改，邦内疾病谱也正在一贯地更改，内渗透代谢疾病和血汗管疾病的发作率一贯扩充。“ 好比正在糖尿病界限，咱们统计中邦 2 型糖尿病患者有 1 亿众人，但实践上尚有良众人没有获得实时的筛查、诊断和调整，潜正在的高危人群大概有 4 倍之众。”
罗杰仁很有决心，“ 重要因由是，咱们会一贯通过新药引进和数字化寻找来增进生意，况且墟市自己的增进就正在那里，蛋糕越来越大也意味着咱们的生意也会越来越大。”跟着中邦经济的发达和个别生计格式的更改，邦内疾病谱也正在一贯地更改，内渗透代谢疾病和血汗管疾病的发作率一贯扩充。“ 好比正在糖尿病界限，咱们统计中邦 2 型糖尿病患者有 1 亿众人，但实践上尚有良众人没有获得实时的筛查、诊断和调整，潜正在的高危人群大概有 4 倍之众。”
而要达成现有产物可及性的最大化，就需求升高相应的疾病筛查、诊断、收拾和对疾病自己的了解，这合用于默克生物制药的每一块生意。让患者也许早诊断、早调整，让大夫也许实时得到准绳调整计划的学问，重要机谋即是数字化。
针对患者端，默克曾经与阿里健壮缔结政策团结订定，两边早先团结的核心即是互联网健壮效劳和药品追溯。罗杰仁说：“ 古板格式普及率有限，现正在通过互联网，咱们能够有用、精准地愚弄大数据的格式针对有分歧需求的病人举办教诲和普及。”
而针对大夫端，“ 数字化或互联网用具让咱们有分歧疏通的模板和格式，从而让标的受众的数目翻倍扩充。好比愚弄微信，咱们能够更好地跟大夫举办疏通，与面临面访问变成填充。咱们的 2000 众名员工通过数字化平台用具，让疏通遮盖面和疏通效劳都有了很大地升高。这是中邦特有的，由于正在全宇宙其他邦度，互联网和智在行机的利用率都没有这么高。”这也让正在 2025 年之前达成数字化成为默克的紧要标的之一。正在内部，医药健壮生意特意组修了一个数字化团队以加快这一政策落地。
2025 年要遮盖的 4000 万患者中，普药及内渗透生意将是最大进献者。罗杰仁说：“ 新扩充的患者人数重要会来自于普药生意，由于自己基数大。”也于是，普药生意正在默克中邦的发达中起着至合紧要的效力，而“ 2025 愿景 ”落实到普药生意的政策目标即是四个字：更深更广。
默克正在华普药生意确当家主力、2 型糖尿病口服药物格华止正在近几年得到了每年 20% 的高速增进。自 2013 年 7 月与百时美施贵宝说合推行格华止之后，默克渐渐将该产物收回自营，到 2016 年 3 月份，格华止正在中邦的贩卖彻底转由默克职掌。“ 更深更广 ”政策也是从 2013 年早先。所谓更深更广，默克中邦生物制药生意普药及内渗透行状部职掌人金方千说：“ 让咱们的产物也许抵达更下一层墟市和更下一层客户那里，让患者能有机缘利用获得 ”，而的确的标的即是—抵达完全县级病院和社区病院，纵使是正在四五线都市的药店，也都能利用到默克的产物。
得到这样增进，金方千总结的设施有三个：正在古板的生意形式根柢上，愚弄数字化机谋，线上线下相联合，升高大夫和患者群体春联系疾病和范例调整的认知，特别是对前者的连接教诲；扩充医药代外和医学事情职员数目，联合更始的推行形式，达成主题标的墟市全遮盖和伸张下层墟市遮盖界限；扩充经销商数目，确保产物抵达分歧终端。从默克接办格华止至今，一级经销商数目扩充了 5 倍众，医药代外和医学事情职员人数也扩充了 1/3。
格华止目前贩卖额中，病院端占比 65%，药店、诊所、卫生院等非古板病院端占比 35%。金方千说：“ 除了下层墟市的增进率高过主题墟市，现正在非病院端的墟市增进率也要高过病院端。该比重正在 2013 年时是 70∶30。”默克正在下层墟市和非病院端墟市得到扩充并非纯真寄托古板的形式，大举发达数字化的更始形式以及两种形式的联合都发扬紧要效力。
默克的医药代外重要职掌遮盖寰宇上千家二级以上病院和都市社区病院，实地访问和线上访问联合。默克的代外会通过数字化平台向大夫传达指南音信和最新临床咨议数据，比如收集聚会直播等。而对付更渊博的下层大夫，默克通过与中华医学会、第三方平台公司团结供应线上和线下的连接教诲培训。
据金方千先容，默克每年正在数字化方面的加入逐年扩充。“ 从最早的光阴，咱们就不感触纯真靠扩充人力的古板格式来触达下层墟市是可一连的。人当然会略微扩充，但靠数字化的重生意形式来触达更众的下层墟市和终端，这才是无误的宗旨。正在此刻医疗情况和医药行业一连改变的情形下，必定商讨更始的生意形式。究竟声明咱们的宗旨是无误的。”
只是金方千以为，最基础的因由依然未被满意的调整需求仍渊博存正在。“ 中邦的县级地域，网罗四五线都市，良众慢性疾病，尚有相当众的病人没有获得范例调整，以至良众人没有被调整。比如2型糖尿病，正在海外按照指南调整的比例高出 60%，然而正在 5 年前咱们做调研时发掘邦内惟有 30% 到 40%。固然进程邦度及联系行业这么众年的致力，过去几年曾经有很大变革，但擢升空间已经很大。”
金方千和团队正在调研中发掘，固然中邦糖尿病用药指南昭彰将二甲双胍类药物列为首选用药，而且条件正在调整全程中也应当永远坚持利用，但实践情形是良众大夫并不清楚这一点，或者并不按照。而这反响到糖尿病用药墟市中的形势即是：正在中邦墟市上，用量最大的口服降糖药正在欧美邦度的糖尿病调整中曾经不被引荐为根柢的调整药物，用量险些能够纰漏不计。“ 每个药物都有它的疗效亲睦处，这是确信的，然而从按照指南的角度来讲。二甲双胍是环球各巨子糖尿病指南引荐调整 2 型糖尿病的基石药物，同时解析显示，二甲双胍正在近 50 年的临床使用中具有昭彰的降糖疗效及很好的安定性。”
格华止的运营理念同样合用于默克的其他普药及内渗透界限产物，金方千信赖，只须相应疾病被无误地知道、诊断和调整，只须按照指南，默克的产物自然就会有被选拔的机缘。“ 默克普药及内渗透界限的联系产物都是被指南引荐的一线或根柢调整药物，价钱合理，且联系界限未满意的调整需乞降不范例的调整动作都还渊博存正在。按照邦度战略指引，默克永远争持以患者为核心的理念，以勉力满意患者的调整需求为己任。正在如许的收拾形而上学和运营理念的领导下，咱们正在过去 5 年成效了优秀的增进，也获得了公司收拾层和默克家族的高度承认。”金方千说。
正在邦度大举促进医疗用度消浸，仿制取代原研的战略情况下，对付一般存正在的本土仿制药逐鹿题目，他回复：“ 咱们的产物曾经上市众年，积聚了足够众的临床体验，质地牢靠，也应当有相应的活命空间。比如，对付 2 型糖尿病患者，倡议按照指南，选拔二甲双胍类药物举办范例调整。而格华止是二甲双胍类药物中的经典品牌之一。”
金方千还填充道，“ 咱们的普药产物险些都合适邦度低价药日均调整用度的准绳（即化药低价药日均用度不高于 3 元），此中调整甲状腺性能减退症的产物优甲乐的日均调整用度以至低于 1 元钱，因此咱们曾经属于单日调整本钱较低的原研药。当然默克会踊跃呼应邦度的号令，连接援助邦度一连消浸整个医疗用度的致力。咱们也信赖邦度的战略导向将是一个联合药物质地及安定，疾病调整成就，以及病人永恒获益的归纳商讨。”
2018 年 7 月 11 日，默克得到西安杨森 2 型糖尿病新药怡可安内地独家推行权。该产物为钠-葡萄糖协同转运卵白2（SGLT2）贬抑剂，于 2017 年 9 月正在华获批。当孑立利用二甲双胍或联用二甲双胍和磺脲类药物血糖担任不佳时，怡可安能够与前两者联用，配合饮食和运动改良成人2型糖尿病患者的血糖担任。金方千说：“ 除了连接发达咱们已有的产物，改日咱们还会一连去寻求如许的机缘伸张产物线，实在正在糖尿病、血汗管、甲状腺这三个重要界限，咱们都正在一连一贯地寻求引入产物或者团结的机缘，这是咱们的紧要政策之一。”
另外，默克还为中邦普药生意投资设立了默克环球第二大产能周围的南通制药基地。南通基地的目标就正在于：更靠拢中邦墟市，包管供应，升高效劳。据默克南通制药基地职掌人阮文彦先容，南通工场向邦度药品审评核心提交了合节流程参数比照的数据和解析，用以确保南通工场与默克正在德邦坐蓐的流程和工艺是相像的。正在2017 年 6 月通过 GMP 认证后，南通工场曾经正式进入贸易运营，正在 2017 年第四时度达成产物包装上线 年咱们会完全达成两个产物的当地化坐蓐，2020 年会达成其它两个产物的当地化坐蓐，因此到 2020 年，除了达成全方位产物包装的上线，同时也会达成四个普药产物的通盘当地化坐蓐运营。” 南通工场的预期产能为每年 100 亿粒，假设按盒估量，每年产量可抵达 2.3 亿盒。况且，“ 100 亿粒产能的策画是基于目前2 万平米的占地面积。咱们还预留有 2 万平米的厂房修造空间，假设非常有墟市需求，咱们还能够举办扩修。”
阮文彦显示，南通工场坐蓐的四个普药种类的原料药将通盘由欧洲进口。目前，南通工场现有员工 260 人，估计到 2025 年，整个员工人数会正在 450 人到 500 人之间。
罗杰仁说：“ 默克的产物涵盖了创造人命、改良人命和延迟人命三个维度，从创造人命就早先了。这一点绝对是特有的。”对付默克中邦生物制药生意一概紧要的生殖和肿瘤两大生意都属于特药，但其发达标的和设施论已经联合正在“ 2025 愿景 ”之下。
罗杰仁说：“ 默克的产物涵盖了创造人命、改良人命和延迟人命三个维度，从创造人命就早先了。这一点绝对是特有的。”对付默克中邦生物制药生意一概紧要的生殖和肿瘤两大生意都属于特药，但其发达标的和设施论已经联合正在“ 2025 愿景 ”之下。
默克中邦生殖生意北亚及澳大利亚职掌人高伦博说：“ 默克进入生殖界限曾经 70 众年，咱们的标的和公司整个的大标的相仿，生气中邦墟市能增进更疾，成为环球最大的墟市，况且我信赖不久的改日这个标的就能够达成。但生殖是一个格外专业的界限，咱们不会说要遮盖何等大方患者，咱们要做的是升高产物的可及性和试管婴儿（IVF）的抱婴率。”截至 2017 年，正在环球界限内有高出 250 万个试管婴儿由于默克而出世到这个宇宙，而这都与默克的生殖产物重组人促卵泡激素果纳芬相合。正在过去的 5 年中，邦内整体生殖墟市的增进率为每年 10% 到 15%，而默克生殖生意的增进率比这更高。
据高伦博先容，正在中邦面对不孕不育题目的配偶大约为 10%，也即是说大约有2000 万的育龄女性面对不孕不育题目。正在欧美邦度中每 100 位患有不孕不育的女性患者中会有 10～15 位利用 IVF 本事，但正在中邦惟有一到两位最终会选拔。另外，正在回收 IVF 本事的整体调整流程中，促排卵阶段的凯旋率是 95%，但最终胚胎回到母体而且凯旋地滋长出婴儿的凯旋率则惟有 30% 到 40%。“因此默克生气为中邦墟市供应比力妥贴的实习室本事、软件以及其他用具来扩充实习室症结中的凯旋率，以此来升高最终的凯旋率。咱们的标的曾经从一个纯真的药物坐蓐商转换为一个整个治理计划的供应者。”
比拟于逐鹿敌手，伴跟着邦内IVF本事发达起来的默克正在生殖界限也许供应险些遮盖 IVF 全链条的产物线，从药品到本事再到软件。高伦博说：“ 现正在墟市上很少有公司既贩卖药品、又涉足实习室本事和效劳，供应完全治理计划的，惟有默克。”这也是让默克成为吞没邦内该界限最大墟市份额的主题上风。
爱必妥完结邦度新一轮药价商榷、升高RAS基因检测率、改良患者对结直肠癌的疾病认知。2005 年正在邦内获批上市的爱必妥是默克中邦肿瘤生意的主题产物，合适证为晚期蜕变性结直肠癌。据默克中邦生物制药生意肿瘤行状部职掌人袁泽之先容，结直肠癌正在邦内的癌症发病率统计中排名前五，正在都市生齿中的发病率曾经高出胃癌和肝癌，排名第三。目前爱必妥曾经完结其邦内大周围三期临床试验，声明爱必妥说合化疗的调整成就优于孑立化疗，“ 这也是第一次正在亚洲人群中完结的随机对比三期咨议，咱们曾经向邦度药品监视收拾局（CNDA）提交申请，伸张爱必妥临床使用界限，估计本年岁尾或来岁岁首能够获批。”
如许能够得到更众结直肠癌患者。但真正伸张可及性的机谋惟有通过新一轮邦度药价商榷。袁泽之说：“ 这对付默克肿瘤行状部而言是最紧要的事项。”据其先容，过去 5 年中爱必妥相连保留两位数增进，但因为 2017 年未能进入邦度医保商榷最终目次，正在当年的贩卖额曾受到“ 少少影响 ”。
正在 2017 年由人社部主导的邦度药价商榷中，爱必妥未能映现正在最终名单之上。当被问及正在接下来的新一轮商榷中会做何盘算时，罗杰仁说：“ 默克的初志是生气能助到更众的患者。目前曾经确定的是，爱必妥曾经入围本轮商榷，这声明评估专家对产物的临床代价短长常承认的，默克也会用全部的诚心踊跃参加随后的价钱商榷。”
行动为数不众昭彰了生物象征物的靶向药，爱必妥被说明对 RAS 野生型的晚期结直肠癌患者有更好的调整成就。正在本年，中华医学会病理学会出书的结直肠癌 RAS 基因检测病理共鸣，此中昭彰引荐结直肠癌患者正在调整之前应当优秀行 RAS基因检测。另外，还将 RAS 检测列入中华医学会病理学会实习室范例当中。袁泽之显示，目前 RAS 基因检测率正在晚期结直肠癌患者中仅为 20% 驾驭，“ 默克会连接升高大夫和患者对 RAS 基因检测的认知，而且助助病院升高正在检测才能方面的准绳化和确切度。咱们生气能将现正在的检测率翻一番。”
袁泽之说：“ 进入邦度医保目次、伸张临床使用界限，这都意味着爱必妥尚有良众的机缘和生长空间。现正在把爱必妥做好是最紧要的，由于这一个产物从某种水平上讲，就修树了咱们正在癌症界限的整个才能。由于它把目前精准医疗观念下肿瘤调整中所需求的方方面面都网罗了。这即给了默克很好的客户根柢，也为他日新产物上市做了积聚。”
袁泽之提及的爱必妥策动正在中邦申请的一项新合适症即是头颈癌，该合适症曾经正在海外获批。为将该合适症引入中邦，默克举办了第一次正在中邦人群中声明靶向药物加化疗对头颈部肿瘤活命获益情形的大周围三期临床咨议。
默克中邦区研发职掌人倪永昊显示，近期针对爱必妥头颈癌合适症的中邦三期临床试验曾经完结，重要数据显示，爱必妥正在抗癌疗效和药物耐受性方面都得到了阳性结果。“ 正在环球界限内，咱们曾经调整了 30 万例头颈癌患者，默克等待正在本年晚些光阴的邦际肿瘤大会上对中邦患者的这些数据举办发外。”
倪永昊夸大，默克环球研发的合着重点正在肿瘤、免疫肿瘤和免疫学界限方面。对付血汗管疾病和糖尿病等界限，默克采用的格式为“寻找团结伙伴，寻找新的复方制剂”。而正在邦内新药审评审批轨制改变深化和与邦际准绳对接加快的配景之下，默克也同样生气捉住中邦新药上市高潮中的机缘。
目前，默克正正在与邦度药品监视收拾局踊跃疏通其众个正在研新药能否得到迅疾审评资历的事宜，以期尽疾将它们引入中邦墟市。据倪永昊先容，此中两款新药区别是能够同时针对 PD-L1 和 TGF-β 双靶点的双性能单分子抗体和 c-MET 贬抑剂Tepotinib。前者正在美邦曾经完结早期寻找性临床试验，目前默克环球正正在将其扩展到二期验证性临床试验阶段；后者默克环球则正正在商讨为亚组肺癌患者开拓有高度针对性的新合适证。他说：“ 咱们很欣慰地看到中邦正正在更早地到场到环球同步研发中来。”
另外，默克环球确当家新药产物 Bavencio 目前也有三个临床试验正在中邦展开。该产物由默克与辉瑞配合开拓，是环球较早的更始肿瘤免疫疗法，前期研发重心正在罕睹肿瘤方面。2017 年 3 月正在美邦通过加快审批被FDA准许用于调整蜕变性梅克尔细胞癌，5 月再次被准许用于二线调整片面晚期蜕变性尿道上皮癌。2017 年 12月，Bavencio 一线调整晚期肾细胞癌正在 FDA 得到了打破性疗法资历。
Bavencio 正在中邦正正在举办的三个临床试验中，一个是为了确证 Bavencio 正在中邦患者中是否有和其他人种一律的药代动力学特质，其它两个则是中邦行动参加邦到场的环球三期临床试验，合适证区别为非小细胞肺癌和头颈癌。现正在，该药物曾经能够正在海南博鳌恒大病院为中邦患者供应利用。
同时被倪永昊提及的尚有默克环球的另一款紧要产物—调整众发性硬化症的Mavenclad。该产物正在 2017 年 8 月被欧洲药品收拾委员会准许，是调整复发型众发性硬化症的更始口服药物。“ 咱们生气能正在他日几年，尽疾将这些新药带到中邦墟市上，让中邦的患者尽早受益。”
正在采访的末了，罗杰仁说：“ 我真正的事情是什么？即是和人打交道，跟指点团队打交道，跟一线员工打交道，实在不仅是环绕产物去事情。怎样样激励个别潜力和团队劲头，升高员工敬业度，以更好的为达成患者最大获益为目标才是包管咱们永久逐鹿力最紧要的因由。”
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